Fechamento de Vendas

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Fechamento de Vendas

FECHAMENTO

Para que haja o fechamento da venda, é importante que outras fases já tenham sido cumpridas como o planejamento, a prospecção, a apresentação e a negociação, além de ter as objeções esclarecidas

O fechamento é o ponto mais importante do processo de vendas; é o elemento fundamental para uma concretização bem-sucedida da negociação.

O grande desafio é obter a confirmação de compra do cliente e conhecer o momento certo para fechar a venda. A arte consiste em não apressar o fechamento, para não "assustar" o cliente e, ao mesmo tempo, não perder o momento exato em que o cliente está pronto para efetivar a compra, é onde o corretor mostra toda sua expertise.

A melhor maneira de fazer com que um cliente compre é despertando nele um desejo. Nesse momento, o equilíbrio emocional é fundamental, pois o cliente consegue notar quando o corretor está inseguro e tentando fechar a venda de qualquer forma.

É importante tomar a iniciativa; atacar e correr riscos, mas observando o momento exato e isso não é fácil.

Requer maturidade e atitudes positivas, tais como firmeza na voz, postura corporal e olhar fixo etc. É esse o momento em que o corretor deverá respirar fundo, "tomar coragem" e entregar a caneta ao cliente, para o preenchimento da documentação.

Essa ação deverá ser acompanhada de uma pergunta objetiva, como, por exemplo, " Podemos preencher sua  ficha do imóvel?". Ao notar que o cliente já possui todas as informações e que suas dúvidas foram solucionadas, o corretor deve direcionar a conversa para o fechamento da venda, fazendo perguntas abertas e conclusivas, como: "Quando pretende mudar para este imóvel?"; "Qual unidade o senhor prefere?"; " O senhor pretende oferecer quanto de entrada?"

Dica: Mostre ao cliente que todos os desejos dele se realizam ao comprar esse imóvel.

O corretor pode utilizar uma exigência do cliente como condição de finalização da venda.

Exemplo: "Sr. Fulano, eu consegui o que o senhor pediu. Assim, podemos fechar o negócio?".

1 - Na hora do fechamento, uma das causas mais comuns de medo dos corretores é a lembrança dos insucessos anteriores, é preciso lembrar que cada cliente, cada negócio é diferente de todos os outros. Confie!

Ou esse medo acaba se tornando um bloqueio mental, que o impede de avançar e conquistar o fechamento da venda. 

Com calma e tranquilidade, deve mentalizar, em cada passo, o que pode ter sido colocado de forma equivocada. Refaça a "cena" da negociação, criae um cenário positivo, com as atitudes que seriam corretas. 

Os corretores que são bons nos fechamentos, normalmente, possuem um caso de sucesso que supera o medo do fracasso. Nem sempre, o corretor consegue ser objetivo e perguntar ao cliente se o negócio está fechado, mas é importante lembrar que, no momento do fechamento da venda, existem diversas formas de obter uma resposta positiva do cliente. E é preciso ter confiança. Se for um imóvel usado/ de terceiro, diga, essa é uma ficha de proposta. Vamos preencher e assim envio ao proprietário para vermos se ele aceita ou não sua proposta ou faz uma contra-proposta.

Seguem sugestões:

• "É este o imóvel que o senhor está procurando?";

• "Vamos enviar uma proposta ao dono desse imóvel?";

• "Em nome de quem o senhor vai querer o contrato do imóvel?;

• "Vamos falar sobre o plano de pagamento?";

• "Nas opções que temos, qual é o prazo de pagamento que fica melhor par ao senhor?".

O corretor deve estar preparado para uma possível sinalização de que o cliente ainda não está certo quanto a compra.

Caso isso ocorra, o corretor deve se desculpar e esclarecer pensou já ter esclarecido todas as dúvidas, mas sem problemas e diga, estou aqui para ajudar o senhor nessa importante decisão

Exemplo: "Ah, desculpe-me! Como a senhora gostou tanto do imóvel, eu entendi que já havia se decidido por este".

Dando continuidade ao processo, o corretor deve atentar-se ao sinal de dúvida do cliente e inserir um questionamento objetivo para a conclusão da venda, como, por exemplo, "Existe alguma dúvida sobre esse imóvel?".

2 - Você deve destacar-se no mercado, como um corretor que se preocupa com as necessidades e os anseios do cliente, de forma a encantá-lo e a superar as expectativas dele. Mesmo após todas as abjeções terem sido contornadas, o cliente pode demonstrar insegurança no momento do fechamento, dizendo, por exemplo, que precisa pensar melhor sobre a proposta ou que vai conversar com a família.

Nesse caso, o corretor deve se mostrar amigo e que a intenção é ajudá-lo no melhor negócio.

Seguem sugestões:

• "Eu percebo que esta é uma decisão difícil para o senhor e se tiver algo que eu possa ajudar, estou aqui para isso?"; "Entendo que precisa de mais tempo. Quais as razões e o que pesa contra a compra desse imóvel?"; •É  sobre o imóvel ou sobre as condições de pagamento que o senhor precisa pensar?";

• 'Me permita perguntar algo: O que o faria o senhor decidir por essse negócio hoje?";

3 - Manter-se paciente e persistente durante o processo de fechamento é o grande segredo. Em qualquer segmento de vendas, o bom profissional destaca-se pela paciência e persistência diante das dificuldades e objeções.

No mercado imobiliário, essas qualidades e atitudes são imprescindíveis, o mercado é vasto e o cliente tem muitas informações e opções.

É comum os corretores desanimarem com  resposta negativa do cliente. Muitas vezes, agem de forma precipitada, imaginando que esta negativa significa rejeição ao imóvel ou à proposta apresentada.

Nesse momento, deve-se manter a calma e avaliar, de forma objetiva, o posicionamento do cliente, pois rejeição é diferente de objeção. A objeção pode ser um sinal de que ainda existem dúvidas não esclarecidas, ou de que algum fator o desagrada.

A objeção não significa, necessariamente, a desistência da compra. É preciso admitir uma verdade: nenhum imóvel foi feito, exclusivamente, para o cliente e/ou sua família. E o conhecimento do corretor deve mostrar que ele terá que fazer concessões, renunciar alguns benefícios e concentrar-se nas prioridades suas e de sua família.

Dica: Ao caminhar para o fechamento da venda, o corretor pode lembrar ao cliente, suas prioridades, mostrando-lhe que serão atendidas com a aquisição do imóvel negociado.

Exemplo: "Sr. Fulano, vamos lembrar o que o senhor buscava nesse imóvel. São eles A, B, C... Então, dessa forma, o senhor percebe como esse  imóvel atende a todas as principais expectativas que o senhor havia solicitado? Eu acredito ser o seu imóvel ideal. O que o senhor acha? Vamos enviar uma proposta?

Após certificar que o empreendimento atende às principais necessidades do cliente, o corretor poderá realizar o fechamento, de forma natural e segura. "Sr. Fulano, antes de falarmos sobre preço e prazo para pagamento, preciso saber, esse imóvel lhe atende? O Senhor gosta da ideia de morar (ou investir) neste imóvel?" Este tipo de pergunta ajudará a evitar objeções futuras, para negar-se a pagar o valor devido pelo imóvel.

Fechar a venda e responsabilidade do corretor de imóveis, e isso requer treinamento e preparo pelo gerente de vendas, no entanto somente a prática diária trará ao corretor maturidade profissional e autoconfiança para superar as dificuldades inerentes do fechamento.

Com o tempo, o corretor observará que o cliente emite sinais verbais e não verbais, indicando a decisão pela compra e, consequentemente, o momento certo para o fechamento da venda. É preciso reconhecer o "brilho" do olhar do cliente.

Observe palavras como "gostei", "é interessante", "fantástico", "muito bom', "ótimo’, “excelente', "concordo” e perguntas, como *qual a previsão de condomínio?", "é possível dividir o sinal?", são indicativos de que a negociação foi concluída com sucesso.

Além disso, o cliente também indicará, por meio de sua postura e de atitudes, seu interesse pelo fechamento. Ou seja, ao dedicar total atenção ao que é dito e ao manter o olhar fixo no corretor, o cliente está emitindo sua decisão de compra.

Dicas para o fechamento eficaz: 

Pergunta direta: Uma vez gerado o interesse, apresente a solução e desperte o desejo no cliente. Solicite o preenchimento da proposta e ficha cadastral.

Exemplo: "O Senhor poderia preencher esta ficha cadastral?";

• Escolha alternada: Indique ao cliente a escolha entre duas opções. Exemplo: "O senhor prefere enviar os documentos digitalizados, ou deseja que eu os busque em seu escritório/residência?";

• Ponto insignificante: Faça uma pergunta insignificante que indique que a decisão de compra já foi tomada. Exemplo: "Qual o melhor horário para ligar para o senhor, para avisar sobre o seu contrato?";

Trate seu cliente como você gostaria de ser tratado. Essa, para mim, é a melhor técnica de vendas.

 

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Cristina Vasques

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